Un periódico podría vender más suscripciones gracias a Behavioral Design. ¿Quieres conocer más de este nuevo ejemplo del potencial que tiene esta disciplina?
¿Cómo podría un periódico lograr más suscripciones gracias a Behavioral Design?
Nos hemos permitido, esta vez, la licencia de proponer una mejora de conversión para las suscripciones de un diario. Hemos querido poner como ejemplo El Mundo, con todo el respeto y sólo con la intención de ayudar, además de emplear todo ello como un nuevo ejemplo de la importancia de la aplicación de Behavioral Design.
Objetivo: que los usuarios se suscriban a su diario con la mejor opción
Problema: la competencia y nuestros propios sesgos, como el dolor de pagar, nuestra inconsistencia humana y nuestro cortoplacismo natural.
El comportamiento a diseñar: persuadir y lograr que los usuarios se suscriban a la opción de 1 año.
La solución esté en el empleo de cinco sesgos poderosos y una fortísima emoción.
Efecto de dotación + Sesgo de confirmación.
El efecto de dotación nos dice que valoramos las cosas que poseemos más de lo que lo haríamos si no nos pertenecieran. De forma que les haríamos conscientes de que ya son Premium (no tienen que hacerse). Y el sesgo de confirmación nos afecta porque damos mayor credibilidad a aquello que corrobora lo que ya creemos. Al fin y al cabo si alguien se está pensando pagar una suscripción a El Mundo es porque es un gran lector de noticias.
Sesgo de influencia social + Descuento hiperbólico + Sesgo de Status quo
Con la influencia social les informamos a los posibles suscriptores de cuál es la opción que más eligen personas como ellos («la más elegida»), creando además un sentimiento de pertenencia al grupo.
Con el Descuento hiperbólico les notificamos la gratificación inmediata («Ahorras 41,89€») y lo hacemos de forma tangible, con euros, no con porcentajes.
Y con el sesgo de Status Quo les dejamos la opción preseleccionada para facilitar la elección.
Se trata de tres poderosos sesgos actuando juntos.
Emoción de Anticipación + Baja vinculación
La anticipación reduce muchísimo nuestra incertidumbre. Por ello destacaríamos en el propio botón que aún no van a pagar, sino que van a continuar con el pago, bajando esas dudas de qué pasará cuando apriete el botón (si solo pusiera «Continuar» aparecería la incertidumbre).
Y justo al lado del botón hablaríamos de la baja vinculación («Cancela cuando quieras»).
Es muy posible que en la pantalla sin Behavioral las personas duden acerca de qué opción elegir y abandonen sin tomar una decisión, o incluso escojan una opción equivocada.
Al aplicar Behavioral Design logramos que vean la opción más ventajosa de forma mucho más clara, y aumentamos así la capacidad y la motivación.
Como mucho de lo que se puede hacer con Behavioral Design, el cambio es muy fácil de desarrollar e implementar, y el retorno de inversión puede ser enorme.
This is the way.