En The Behavioral Way queremos destacar ejemplos de éxito en la aplicación de Behavioral Design, como es Amazon, que hace un test a/b aplicando esta técnica para conseguir más ingresos.
Amazon, ejemplo de éxito al aplicar Behavioral Desing
Podemos resumir este caso,en tres factores:
Objetivo: que los usuarios sean conscientes del descuento del producto e influir para que lo compren.
Problema: nuestros sesgos cognitivos, sobretodo nuestro sesgo de atención, el efecto de encuadre y la psicología de los precios.
Solución: comprender que el sesgo de atención nos afecta enormemente y testar un diseño nuevo en la parte de precio de producto con una hipótesis basada en Behavioral Design.
En el PDF tienes explicado el test a/b que lanza Amazon y que ya está implementado. ¡Cuando hayas visto el PDF, vuelve aquí a este texto para explicarte más!
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Amazon, como señalábamos anteriormente, ya ha implementado este test, por lo que ha tenido éxito.
No conocemos el aumento de conversión que ha tenido, pero este test lo ha probado en una página de producto, y ha tenido éxito, logrando un aumento de conversión. Basta con multiplicar entonces ese aumento, por todas las páginas de producto que tiene Amazon. Por tanto, el incremento de sus ingresos ha debido de ser exponencial.
Por eso nos gusta insistir en que la página de producto es muy buen sitio para hacer estos cambios, ya sea con test o sin él. Pero sí aplicando Behavioral Design, porque bien aplicado, se garantiza un aumento de conversión muy considerable. Y eso por cada producto que se venda.
El sesgo de atención nos ocurre porque estamos sometidos a una gran cantidad de información y la mente siempre está intentando descubrir qué es lo más importante. Y ocurre muchísimas veces que le prestamos atención a cosas que realmente no lo son, y nos pasan desapercibidas otras que sí.
Por todo ello hay que saber dirigir la atención y, en este caso, aplicar precios psicológicos o saber cómo nos afectan los precios y descuentos.
¿Destacar el precio o el descuento?
Otro consejo: si el descuento que aplicamos es sobre un precio no muy grande, digamos que menor de 100 euros (esto es variable) se recomienda hacer más visible el descuento en sí (el porcentaje) que la cantidad en euros de descuento. Igual que lo hace Amazon.
Esto es porque nuestra mente va a encontrar una oportunidad, un valor percibido mayor, a un descuento del 12% sobre 72 euros, que si mostramos que en realidad ese descuento es de 8 euros.
Sí, se trata del mismo descuento, solo que lo encuadramos de distinta manera, usando el porcentaje en lugar de la cantidad.
This is the way.